誘惑のマーケティング

一冊の本をとことん理解することは非常に重要だと考えています。
自分の理解を深めると同時に、皆様にもお伝えしたいと思い、
数回に分けて本書をレビューしていきたいと思います。

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タイトル：ポストモダンマーケティング
著者： スティーブン・ブラウン, ルディー和子
タイトル： ポストモダン・マーケティング
　　　　　―「顧客志向」は捨ててしまえ!
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顧客と一夫一婦制で一生涯の関係を！
なんて実現するわけが無いのです。顧客はもっとしたたかで、もっと
知識が豊富で企業なんかと型のはまった関係を望んでいるとは思えな
いですよね？

じゃあ、どうすればいいのか？

その答えは「我々に惚れ込むように誘惑」しなくてはならないのです。
そうです。このポストモダンマーケティングは「誘惑のマーケティング」
の手引書なのです。

筆者は以下のような心理学的な定説を持ち出しています。
（１）顧客を無視することは、顧客を失望させるのではなく、
　　　かえって顧客を引き寄せることに繋がる

（２）顧客を否定することは、顧客の欲望を劇的に、達成する
　　　為に必死になるレベルまで高めることができる

（３）長い間待ったものがやっと届けられると、顧客は非常に
　　　喜んで、その後のロイヤルティは保証される

これらを裏づけとして、「顧客の分別を失わせるための６つのモデル」
を紹介しています。

■顧客の分別を失わせる為の6つのモデル
１●顧客を無視することがその欲望を増大させる●
２●顧客を否定することがその決意を強固にさせる●
３●顧客を拒むことがその欲望を増大させる●
４●顧客の欲望の成就を引き延ばすことが顧客の心の動揺につながる●
５●商品・サービスを長い間待たせた後に届けることがロイヤルティ
　　を促進する●
６●商品・サービスの提供を停止することが心の動揺を引き起こす●

つまり「無視する」「否定する」「拒む」「引き延ばす」「待たせる」
「停止する」といった、顧客志向の真反対に出てくるようなアプローチ
で顧客の分別を失わせ、「魅了」し、売っていく為のテクニックを紹介
しています。

そのテクニックが『TEASE』です。
　・Trickery（トリック）
　・Exclusivity（限定）
　・Amplification（増幅）
　・Secrecy（秘密）
　・Entertainment（エンターテイメント）
の頭文字をとったものです。

それではそのテクニックについてもう少しみていってみましょう。