５．コントロールの錯覚

　　前回、「人はどの立場でも取れるという自由を意識している」ことをお

　　伝えしました。換言すると、「人が幸福を強く感じるときは、自由にど

　　の立場でも取れるとき」となります。購買行動においても、自分で選ん

　　だと感じる場合は満足も高くなります。車を買う時もディーラーに勧め

　　られるままに車を決めたのでは満足は高くありません。逆に「心理的リ

　　アクタンス」が発生してしまいます。なので、ディーラーは「Aという車

　　のメリットとデメリット」を述べ、併せて「Bという車のメリットとデ

　　メリット」も述べあなたに選べるようにするのです。この場合、ディー

　　ラーはAという車を売りたく思っていて、あまり見込みのなさそうなBと

　　いう車も選択肢にあげることで、あなたはAという車を喜んで選択し購入

　　するわけですから、人の満足なんていうものはいとも簡単に変わってし

　　まうことがお分かりになると思います。



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