４．心理的リアクタンス
人は元来あまのじゃくで、「こうしろ！」と言われると「いやだ！」と
言いたくなり、「それはするな！」と言われるとやりたくなってしまう
ものです。この心理の背景にあるのは、『人はどちらの立場でも取れる
という自由を意識している』のです。だから、相手からどちらかの立場
を強いられると「圧力」と感じ、心理的に反発したくなるのです。これ
が心理的リアクタンスです。つまり顧客になにか、強いなくてはいけな
い場合、あくまで強制ではないという、ゆるい立場のとり方が大切にな
ってきます。
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言いたくなり、「それはするな！」と言われるとやりたくなってしまう
ものです。この心理の背景にあるのは、『人はどちらの立場でも取れる
という自由を意識している』のです。だから、相手からどちらかの立場
を強いられると「圧力」と感じ、心理的に反発したくなるのです。これ
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３．認知的不協和
大きな買い物、たとえばマンションを買ったと想定してください。購入
後、雑誌の『マンション特集』にあなたの購入したマンションの特集が
してありました。思わず見てしまいますね。そこに、「今一番快適なマ
ンション」とかかれていたら、「そーだよねー（＾＾）」と、きっとう
れしく思うでしょう。しかし、「人が入らず空き家だらけ！価格下落No
1！」と書かれていたら…きっと、『そんなはずない！』と思うのではな
いでしょうか？人は自分の購買行動に対し、相容れない2つの意見が出て
きた場合、心の中でとても不快な葛藤が生じます。そしてその不快な状
態を脱出するために、自己正当化をはかります。この場合、「そんなは
ず無い！」という気持ちです。前回ご紹介した「一貫性の原理」と通じ
るところがあり、人は一度決めたことを後から自己正当化を行っていく
ものなのです。
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1！」と書かれていたら…きっと、『そんなはずない！』と思うのではな
いでしょうか？人は自分の購買行動に対し、相容れない2つの意見が出て
きた場合、心の中でとても不快な葛藤が生じます。そしてその不快な状
態を脱出するために、自己正当化をはかります。この場合、「そんなは
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２．一貫性の原理（コミットメントの原理）
人は誰か第３者に公言（コミットメント）した物事については、一貫性
をもって遵守しようとする心理です。これは、社会生活において人間関
係を円滑に進めたいという至極当たり前の心理でもあるのです。マーケ
ティングの世界では、「体験モニター」などがそれに当たります。体験
モニターに応募して、一定期間体験した後には感想文のようなものを書
かされます。その中に、「この商品のよかった点やあなたなりの理想の
使い方を書いてください。」とあったらどうでしょうか？あなたは、そ
こに「○○な使い方をしたい。」といった文章を書くと思います。それ
がつまりはコミットメントとなっているのです。言ったからにはあなた
は自然とその商品を使い、理想的な使い方を目指そうとするでしょう。
気をつけないといけないのは、時にその認識が間違っているとわかって
も、コミットメントをしている為に一貫性を保とうと「自分の選択は正
しい」と思い込ませようという心理が働くことです。
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モニターに応募して、一定期間体験した後には感想文のようなものを書
かされます。その中に、「この商品のよかった点やあなたなりの理想の
使い方を書いてください。」とあったらどうでしょうか？あなたは、そ
こに「○○な使い方をしたい。」といった文章を書くと思います。それ
がつまりはコミットメントとなっているのです。言ったからにはあなた
は自然とその商品を使い、理想的な使い方を目指そうとするでしょう。
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も、コミットメントをしている為に一貫性を保とうと「自分の選択は正
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１．返報性の原理
１．返報性の原理
これは、人間が何か人からもらったり、手伝ってもらった際に自然と感
じてしまう「お礼をしなくては」心理をいったものです。特に他人から
不意に優しくされてしまった場合には、同等の見返りを相手にもしてあ
げたいという気持ちになります。マーケティングの世界では、広く活用
されている原理で、「プレゼントキャンペーン」や「無料体験」といっ
たものがそれに当たります。「え？こんなのもらっていいの？」といっ
た気持ちや「無料で体験させてもらった」という気持ちは、自然と「何
かしてあげたい」＝「商品やサービスを購入してあげたい」という気持
ちにつながっていきます。
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げたいという気持ちになります。マーケティングの世界では、広く活用
されている原理で、「プレゼントキャンペーン」や「無料体験」といっ
たものがそれに当たります。「え？こんなのもらっていいの？」といっ
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消費者の基本的な購買心理を知ろう
消費者の基本的な心理を理解するために、大前提となるのが、８．顧
客は本当の理由を自分の口では説明できないことを念頭におく。で
もご説明しましたが、我々人間の思考のうち意識として表層化している部分
というのは２割程度しかないという事実です。
※最近読んだ「心脳マーケティング」という本にも書いてありました。
これは人間が本来、動物であり、人間の進化は地球規模の歴史ではごく最近
の比較的若い出来事であることを考えれば容易に理解できます。
物事の伝達の手段として言語が発達したのはごく最近のことだったのです。
今のような共通の言語も無かった時代、
人間は人に物事を伝えるのに絵を描きました。
やがて言語が出来、人は自分の考えを言葉として相手に伝えることが出来る
ようになりました。
だからといってすべての感情を、しっかりと認識し言語にして相手に伝えら
れるほど、我々動物（人間）の思考というのは単純ではありません。
思考の多くは、本来自然の姿である動物と同じように感覚的に行われている
のです。
多くが感覚的に行われている、人間の思考だから今もなお、心理学という学
問は盛んに研究されていているのです。
その中でもすでに明らかになってきている不思議な人間の思考の性質という
ものがあります。これらを理解することで、消費者のことを深く理解する
手助けにもなるのです。
それでは、明日から来週にかけて
なぜか買ってしまうマーケティングの心理学という書籍を参考にしながら、
消費者の不思議な心理の定説をいくつか見ていってみましょう。
１．返報性の原理
２．一貫性の原理
３．認知的不協和
４．心理的リアクタンス
５．コントロールの錯覚
６．連合の原理
７．コントラストの原理
という順番で解説していきたいと思います。
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客は本当の理由を自分の口では説明できないことを念頭におく。で
もご説明しましたが、我々人間の思考のうち意識として表層化している部分
というのは２割程度しかないという事実です。
※最近読んだ「心脳マーケティング」という本にも書いてありました。
これは人間が本来、動物であり、人間の進化は地球規模の歴史ではごく最近
の比較的若い出来事であることを考えれば容易に理解できます。
物事の伝達の手段として言語が発達したのはごく最近のことだったのです。
今のような共通の言語も無かった時代、
人間は人に物事を伝えるのに絵を描きました。
やがて言語が出来、人は自分の考えを言葉として相手に伝えることが出来る
ようになりました。
だからといってすべての感情を、しっかりと認識し言語にして相手に伝えら
れるほど、我々動物（人間）の思考というのは単純ではありません。
思考の多くは、本来自然の姿である動物と同じように感覚的に行われている
のです。
多くが感覚的に行われている、人間の思考だから今もなお、心理学という学
問は盛んに研究されていているのです。
その中でもすでに明らかになってきている不思議な人間の思考の性質という
ものがあります。これらを理解することで、消費者のことを深く理解する
手助けにもなるのです。
それでは、明日から来週にかけて
なぜか買ってしまうマーケティングの心理学という書籍を参考にしながら、
消費者の不思議な心理の定説をいくつか見ていってみましょう。
１．返報性の原理
２．一貫性の原理
３．認知的不協和
４．心理的リアクタンス
５．コントロールの錯覚
６．連合の原理
７．コントラストの原理
という順番で解説していきたいと思います。
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マーケティングリサーチの留意点（まとめ）
「お客様のことを正しくそして深く理解することは
あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
１．仮説なくしてリサーチは成立しない
仮説が立てられるということは、自社に課題が明確にな
っているということです。「もしかしたら、この商品を
買う人は、競合のXという商品に不満を感じた人が、何か
を期待してわが社の商品を購入しているのか？」といった
仮説がどれだけ立てられるか。その仮説を検証していく活
動がマーケティングリサーチです。
２．かといって仮説を限定しすぎてはいけない
自分達の認識している課題や仮説を限定しすぎるとそれだけ
検証した結果はYesかNoに絞られてきてしまいます。そうなる
と「ほー。やっぱりそうだったのか。」といった確認のために
時間を費やしたという結果になりかねません。調査をした結果、
自分達の思いもよらなかった新しい発見があること。それが一
番価値があることなのです。
３．誰でも手に入る２次データ（人口統計など）は徹底的に活用し、
準備に時間をかける。
２次データとはあらかじめ公共機関やコンサルティング会社が調査をし
て公に開示しているオープンデータのことです。業界紙などにも掲載さ
れている場合がありますし、インターネットなどで検索しても探すこと
が出来ます。また、国会図書館などに行けばかなりの資料を得ることが
できます。これらをまず徹底的に探して業界全体の流れや定説を知るこ
とがとても大切になります。既知のことを調べたって意味が無いですか
らね。また１回目の調査の精度アップにも効果的です。
４．調査結果には、必然的に自分の思い込みが入ることを十分に留意する。
調査で得たデータをグラフなどにして単純集計をするまでは誰がやって
も同じです。ただ、そこから先、そのデータを見て、分析する視点やそ
のグラフから読み取ることについては、人によって大きく違います。分
析をする際には、「このグラフをニュートラルな立場で見たら何が言え
るのか？」、「このグラフを自分なりに解釈するならどうなるか？」と
いった双方向からの出来る限り客観的な解釈が必要になります。
５．足を使って調査する。
（簡単な方と大変な方が合った場合は大変な方を選択した方がいい）
私たちマーケターは得てして、定性的な調査を嫌う傾向があります。イ
ンタビューや行動観察を実施して、その結果から調査レポートをまとめ
、解釈をしていくのは時間のかかる作業です。しかし、皆が面倒がる作
業をするとしないとでは、その後の解釈の深さに差が出てきます。私た
ちマーケターの知りたいのは、身近で手軽に収集できるデータから平坦
な物事を見たいわけでは無いのです。競合の企業も知らなかった、顧客
のクリティカルな心理であり、課題の発見をしたいのです。それは、霧
の中を手探りで宝探しに出て行くような感覚です。
６．定量調査と定性調査をバランスよく実施する。
これは以前に解説していますので割愛しますが、量的に数字で把握でき
ることと、質的にマーケターの感覚で把握できることはまったく違うと
いう事実です。そしてどちらも優劣はなく同等に重要であるということ
です。
７．調査している間は、顧客になりきる。
感覚的な話になりますが、顧客のことを理解したいと思うなら、自分も
顧客になってみるということです。多くのメーカーのマーケティング担
当者は「自分はメーカーだから、顧客のことを誰より知っている」と誤
解しがちです。机上であれこれ考えるより、自社のサービスを体験して
みることです。サービス業などでは顕著に問題点が明らかになります。
一連の購買体験も経験してみることで、「あ、こんなことがあったら、
もっと気持ちいい購買体験になるのにな。」という気づきを得ることが
出来ます。
８．顧客は本当の理由を自分の口では説明できないことを念頭におく。
私たち人間の80％は非言語情報でコミュニケーションをしていると言わ
れています。言葉に出来ることなどほんのわずか、氷山の一角であるこ
とを理解するべきです。実際に顧客の購買のその瞬間に立ち会ってみる
ことです。また、その商品を使用するところを見せてもらうことです。
話を聞くのもアンケートなどではなく、実際に対面式で話を聞くことで
表情の変化などから多くのことを知ることができます。
９．その調査対象者が本当に調査すべきセグメントかよく吟味する。
調査をする際には事前にマーケットの中から、自社の顧客となりそうな
セグメントを探す必要があることは以前お伝えしました。そのセグメン
トが正しい！と妄信してはいけません。常にほかのセグメントもあるの
ではないか？本当にこのセグメントが優先順位のもっとも高いセグメン
トなのか？といった問いかけをして、常に検証していく姿勢を大切にし
たいものです。
１０．顧客の不満足を知ることを恐れてはいけない。
（不満の中に心理が現れやすい。）
メーカーの人間として、顧客の不満を、生々しい怒りの声に耳を傾ける
のは、本当に心苦しいものです（当たり前ですね。）。ただ、そういっ
た不満の声が上がるのは、少なからず自社の製品やサービスに興味があ
るから起こる感情であることを知りましょう。裏を返せば、超優良客の
紙一枚裏にいる顔なのです。自社の顧客に「弊社の製品やサービスで不
満に思っている点はございませんか？」と聞いてみましょう。それは、
勇気でもなんでもなく、健全な企業であり続けるために惜しんではいけ
ない努力なのです。
さて、僕なりに考えるマーケティングリサーチの留意点を１０個上げてみま
した。いかがだったでしょうか？
もっともっと留意するべき点はあると思うのですが、今回はこのあたりでや
めておきます。それでは、さらに顧客のことを深く理解するために必要な、
知っておきたい基本的な人間の心理についてお話させていただきます。
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あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
１．仮説なくしてリサーチは成立しない
仮説が立てられるということは、自社に課題が明確にな
っているということです。「もしかしたら、この商品を
買う人は、競合のXという商品に不満を感じた人が、何か
を期待してわが社の商品を購入しているのか？」といった
仮説がどれだけ立てられるか。その仮説を検証していく活
動がマーケティングリサーチです。
２．かといって仮説を限定しすぎてはいけない
自分達の認識している課題や仮説を限定しすぎるとそれだけ
検証した結果はYesかNoに絞られてきてしまいます。そうなる
と「ほー。やっぱりそうだったのか。」といった確認のために
時間を費やしたという結果になりかねません。調査をした結果、
自分達の思いもよらなかった新しい発見があること。それが一
番価値があることなのです。
３．誰でも手に入る２次データ（人口統計など）は徹底的に活用し、
準備に時間をかける。
２次データとはあらかじめ公共機関やコンサルティング会社が調査をし
て公に開示しているオープンデータのことです。業界紙などにも掲載さ
れている場合がありますし、インターネットなどで検索しても探すこと
が出来ます。また、国会図書館などに行けばかなりの資料を得ることが
できます。これらをまず徹底的に探して業界全体の流れや定説を知るこ
とがとても大切になります。既知のことを調べたって意味が無いですか
らね。また１回目の調査の精度アップにも効果的です。
４．調査結果には、必然的に自分の思い込みが入ることを十分に留意する。
調査で得たデータをグラフなどにして単純集計をするまでは誰がやって
も同じです。ただ、そこから先、そのデータを見て、分析する視点やそ
のグラフから読み取ることについては、人によって大きく違います。分
析をする際には、「このグラフをニュートラルな立場で見たら何が言え
るのか？」、「このグラフを自分なりに解釈するならどうなるか？」と
いった双方向からの出来る限り客観的な解釈が必要になります。
５．足を使って調査する。
（簡単な方と大変な方が合った場合は大変な方を選択した方がいい）
私たちマーケターは得てして、定性的な調査を嫌う傾向があります。イ
ンタビューや行動観察を実施して、その結果から調査レポートをまとめ
、解釈をしていくのは時間のかかる作業です。しかし、皆が面倒がる作
業をするとしないとでは、その後の解釈の深さに差が出てきます。私た
ちマーケターの知りたいのは、身近で手軽に収集できるデータから平坦
な物事を見たいわけでは無いのです。競合の企業も知らなかった、顧客
のクリティカルな心理であり、課題の発見をしたいのです。それは、霧
の中を手探りで宝探しに出て行くような感覚です。
６．定量調査と定性調査をバランスよく実施する。
これは以前に解説していますので割愛しますが、量的に数字で把握でき
ることと、質的にマーケターの感覚で把握できることはまったく違うと
いう事実です。そしてどちらも優劣はなく同等に重要であるということ
です。
７．調査している間は、顧客になりきる。
感覚的な話になりますが、顧客のことを理解したいと思うなら、自分も
顧客になってみるということです。多くのメーカーのマーケティング担
当者は「自分はメーカーだから、顧客のことを誰より知っている」と誤
解しがちです。机上であれこれ考えるより、自社のサービスを体験して
みることです。サービス業などでは顕著に問題点が明らかになります。
一連の購買体験も経験してみることで、「あ、こんなことがあったら、
もっと気持ちいい購買体験になるのにな。」という気づきを得ることが
出来ます。
８．顧客は本当の理由を自分の口では説明できないことを念頭におく。
私たち人間の80％は非言語情報でコミュニケーションをしていると言わ
れています。言葉に出来ることなどほんのわずか、氷山の一角であるこ
とを理解するべきです。実際に顧客の購買のその瞬間に立ち会ってみる
ことです。また、その商品を使用するところを見せてもらうことです。
話を聞くのもアンケートなどではなく、実際に対面式で話を聞くことで
表情の変化などから多くのことを知ることができます。
９．その調査対象者が本当に調査すべきセグメントかよく吟味する。
調査をする際には事前にマーケットの中から、自社の顧客となりそうな
セグメントを探す必要があることは以前お伝えしました。そのセグメン
トが正しい！と妄信してはいけません。常にほかのセグメントもあるの
ではないか？本当にこのセグメントが優先順位のもっとも高いセグメン
トなのか？といった問いかけをして、常に検証していく姿勢を大切にし
たいものです。
１０．顧客の不満足を知ることを恐れてはいけない。
（不満の中に心理が現れやすい。）
メーカーの人間として、顧客の不満を、生々しい怒りの声に耳を傾ける
のは、本当に心苦しいものです（当たり前ですね。）。ただ、そういっ
た不満の声が上がるのは、少なからず自社の製品やサービスに興味があ
るから起こる感情であることを知りましょう。裏を返せば、超優良客の
紙一枚裏にいる顔なのです。自社の顧客に「弊社の製品やサービスで不
満に思っている点はございませんか？」と聞いてみましょう。それは、
勇気でもなんでもなく、健全な企業であり続けるために惜しんではいけ
ない努力なのです。
さて、僕なりに考えるマーケティングリサーチの留意点を１０個上げてみま
した。いかがだったでしょうか？
もっともっと留意するべき点はあると思うのですが、今回はこのあたりでや
めておきます。それでは、さらに顧客のことを深く理解するために必要な、
知っておきたい基本的な人間の心理についてお話させていただきます。
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マーケティングリサーチの留意点（５）
「お客様のことを正しくそして深く理解することは
あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
９．その調査対象者が本当に調査すべきセグメントかよく吟味する。
調査をする際には事前にマーケットの中から、自社の顧客となりそうな
セグメントを探す必要があることは以前お伝えしました。そのセグメン
トが正しい！と妄信してはいけません。常にほかのセグメントもあるの
ではないか？本当にこのセグメントが優先順位のもっとも高いセグメン
トなのか？といった問いかけをして、常に検証していく姿勢を大切にし
たいものです。
１０．顧客の不満足を知ることを恐れてはいけない。
（不満の中に心理が現れやすい。）
メーカーの人間として、顧客の不満を、生々しい怒りの声に耳を傾ける
のは、本当に心苦しいものです（当たり前ですね。）。ただ、そういっ
た不満の声が上がるのは、少なからず自社の製品やサービスに興味があ
るから起こる感情であることを知りましょう。裏を返せば、超優良客の
紙一枚裏にいる顔なのです。自社の顧客に「弊社の製品やサービスで不
満に思っている点はございませんか？」と聞いてみましょう。それは、
勇気でもなんでもなく、健全な企業であり続けるために惜しんではいけ
ない努力なのです。
さて、僕なりに考えるマーケティングリサーチの留意点を１０個上げてみま
した。いかがだったでしょうか？
もっともっと留意するべき点はあると思うのですが、今回はこのあたりでや
めておきます。それでは、さらに顧客のことを深く理解するために必要な、
知っておきたい基本的な人間の心理についてお話させていただきます。
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あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
９．その調査対象者が本当に調査すべきセグメントかよく吟味する。
調査をする際には事前にマーケットの中から、自社の顧客となりそうな
セグメントを探す必要があることは以前お伝えしました。そのセグメン
トが正しい！と妄信してはいけません。常にほかのセグメントもあるの
ではないか？本当にこのセグメントが優先順位のもっとも高いセグメン
トなのか？といった問いかけをして、常に検証していく姿勢を大切にし
たいものです。
１０．顧客の不満足を知ることを恐れてはいけない。
（不満の中に心理が現れやすい。）
メーカーの人間として、顧客の不満を、生々しい怒りの声に耳を傾ける
のは、本当に心苦しいものです（当たり前ですね。）。ただ、そういっ
た不満の声が上がるのは、少なからず自社の製品やサービスに興味があ
るから起こる感情であることを知りましょう。裏を返せば、超優良客の
紙一枚裏にいる顔なのです。自社の顧客に「弊社の製品やサービスで不
満に思っている点はございませんか？」と聞いてみましょう。それは、
勇気でもなんでもなく、健全な企業であり続けるために惜しんではいけ
ない努力なのです。
さて、僕なりに考えるマーケティングリサーチの留意点を１０個上げてみま
した。いかがだったでしょうか？
もっともっと留意するべき点はあると思うのですが、今回はこのあたりでや
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知っておきたい基本的な人間の心理についてお話させていただきます。
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マーケティングリサーチの留意点（４）
「お客様のことを正しくそして深く理解することは
あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
６．定量調査と定性調査をバランスよく実施する。
これは以前に解説していますので割愛しますが、量的に数字で把握でき
ることと、質的にマーケターの感覚で把握できることはまったく違うと
いう事実です。そしてどちらも優劣はなく同等に重要であるということ
です。
７．調査している間は、顧客になりきる。
感覚的な話になりますが、顧客のことを理解したいと思うなら、自分も
顧客になってみるということです。多くのメーカーのマーケティング担
当者は「自分はメーカーだから、顧客のことを誰より知っている」と誤
解しがちです。机上であれこれ考えるより、自社のサービスを体験して
みることです。サービス業などでは顕著に問題点が明らかになります。
一連の購買体験も経験してみることで、「あ、こんなことがあったら、
もっと気持ちいい購買体験になるのにな。」という気づきを得ることが
出来ます。
８．顧客は本当の理由を自分の口では説明できないことを念頭におく。
私たち人間の80％は非言語情報でコミュニケーションをしていると言わ
れています。言葉に出来ることなどほんのわずか、氷山の一角であるこ
とを理解するべきです。実際に顧客の購買のその瞬間に立ち会ってみる
ことです。また、その商品を使用するところを見せてもらうことです。
話を聞くのもアンケートなどではなく、実際に対面式で話を聞くことで
表情の変化などから多くのことを知ることができます。
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あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
６．定量調査と定性調査をバランスよく実施する。
これは以前に解説していますので割愛しますが、量的に数字で把握でき
ることと、質的にマーケターの感覚で把握できることはまったく違うと
いう事実です。そしてどちらも優劣はなく同等に重要であるということ
です。
７．調査している間は、顧客になりきる。
感覚的な話になりますが、顧客のことを理解したいと思うなら、自分も
顧客になってみるということです。多くのメーカーのマーケティング担
当者は「自分はメーカーだから、顧客のことを誰より知っている」と誤
解しがちです。机上であれこれ考えるより、自社のサービスを体験して
みることです。サービス業などでは顕著に問題点が明らかになります。
一連の購買体験も経験してみることで、「あ、こんなことがあったら、
もっと気持ちいい購買体験になるのにな。」という気づきを得ることが
出来ます。
８．顧客は本当の理由を自分の口では説明できないことを念頭におく。
私たち人間の80％は非言語情報でコミュニケーションをしていると言わ
れています。言葉に出来ることなどほんのわずか、氷山の一角であるこ
とを理解するべきです。実際に顧客の購買のその瞬間に立ち会ってみる
ことです。また、その商品を使用するところを見せてもらうことです。
話を聞くのもアンケートなどではなく、実際に対面式で話を聞くことで
表情の変化などから多くのことを知ることができます。
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マーケティングリサーチの留意点（３）
「お客様のことを正しくそして深く理解することは
あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
３．誰でも手に入る２次データ（人口統計など）は徹底的に活用し、
準備に時間をかける。
２次データとはあらかじめ公共機関やコンサルティング会社が調査をし
て公に開示しているオープンデータのことです。業界紙などにも掲載さ
れている場合がありますし、インターネットなどで検索しても探すこと
が出来ます。また、国会図書館などに行けばかなりの資料を得ることが
できます。これらをまず徹底的に探して業界全体の流れや定説を知るこ
とがとても大切になります。既知のことを調べたって意味が無いですか
らね。また１回目の調査の精度アップにも効果的です。
４．調査結果には、必然的に自分の思い込みが入ることを十分に留意する。
調査で得たデータをグラフなどにして単純集計をするまでは誰がやって
も同じです。ただ、そこから先、そのデータを見て、分析する視点やそ
のグラフから読み取ることについては、人によって大きく違います。分
析をする際には、「このグラフをニュートラルな立場で見たら何が言え
るのか？」、「このグラフを自分なりに解釈するならどうなるか？」と
いった双方向からの出来る限り客観的な解釈が必要になります。
５．足を使って調査する。
（簡単な方と大変な方が合った場合は大変な方を選択した方がいい）
私たちマーケターは得てして、定性的な調査を嫌う傾向があります。イ
ンタビューや行動観察を実施して、その結果から調査レポートをまとめ
、解釈をしていくのは時間のかかる作業です。しかし、皆が面倒がる作
業をするとしないとでは、その後の解釈の深さに差が出てきます。私た
ちマーケターの知りたいのは、身近で手軽に収集できるデータから平坦
な物事を見たいわけでは無いのです。競合の企業も知らなかった、顧客
のクリティカルな心理であり、課題の発見をしたいのです。それは、霧
の中を手探りで宝探しに出て行くような感覚です。
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ただいまマーケティングカテゴリにて急上昇中！
すごいことになっています！
もし記事が気に入っていただければ1クリックよろしくお願いします（＾＾）
皆様に支えられて続けられているんだなぁとつくづく実感しております。
ありがとうございますｍ(__)ｍ
あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
３．誰でも手に入る２次データ（人口統計など）は徹底的に活用し、
準備に時間をかける。
２次データとはあらかじめ公共機関やコンサルティング会社が調査をし
て公に開示しているオープンデータのことです。業界紙などにも掲載さ
れている場合がありますし、インターネットなどで検索しても探すこと
が出来ます。また、国会図書館などに行けばかなりの資料を得ることが
できます。これらをまず徹底的に探して業界全体の流れや定説を知るこ
とがとても大切になります。既知のことを調べたって意味が無いですか
らね。また１回目の調査の精度アップにも効果的です。
４．調査結果には、必然的に自分の思い込みが入ることを十分に留意する。
調査で得たデータをグラフなどにして単純集計をするまでは誰がやって
も同じです。ただ、そこから先、そのデータを見て、分析する視点やそ
のグラフから読み取ることについては、人によって大きく違います。分
析をする際には、「このグラフをニュートラルな立場で見たら何が言え
るのか？」、「このグラフを自分なりに解釈するならどうなるか？」と
いった双方向からの出来る限り客観的な解釈が必要になります。
５．足を使って調査する。
（簡単な方と大変な方が合った場合は大変な方を選択した方がいい）
私たちマーケターは得てして、定性的な調査を嫌う傾向があります。イ
ンタビューや行動観察を実施して、その結果から調査レポートをまとめ
、解釈をしていくのは時間のかかる作業です。しかし、皆が面倒がる作
業をするとしないとでは、その後の解釈の深さに差が出てきます。私た
ちマーケターの知りたいのは、身近で手軽に収集できるデータから平坦
な物事を見たいわけでは無いのです。競合の企業も知らなかった、顧客
のクリティカルな心理であり、課題の発見をしたいのです。それは、霧
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ありがとうございますｍ(__)ｍ
マーケティングリサーチの留意点（２）
「お客様のことを正しくそして深く理解することは
あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
１．仮説なくしてリサーチは成立しない
仮説が立てられるということは、自社に課題が明確にな
っているということです。「もしかしたら、この商品を
買う人は、競合のXという商品に不満を感じた人が、何か
を期待してわが社の商品を購入しているのか？」といった
仮説がどれだけ立てられるか。その仮説を検証していく活
動がマーケティングリサーチです。
２．かといって仮説を限定しすぎてはいけない
自分達の認識している課題や仮説を限定しすぎるとそれだけ
検証した結果はYesかNoに絞られてきてしまいます。そうなる
と「ほー。やっぱりそうだったのか。」といった確認のために
時間を費やしたという結果になりかねません。調査をした結果、
自分達の思いもよらなかった新しい発見があること。それが一
番価値があることなのです。
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皆様に支えられて続けられているんだなぁとつくづく実感しております。
ありがとうございますｍ(__)ｍ
あらゆる企業の売上に直結する重要な活動であること」
が本ブログをはじめてから一貫してお伝えしてきていること
です。
今回は、先日お伝えしたマーケティングリサーチをする際の
留意点をもう少し詳しくお伝えします。
■マーケティングリサーチの留意点
１．仮説なくしてリサーチは成立しない
仮説が立てられるということは、自社に課題が明確にな
っているということです。「もしかしたら、この商品を
買う人は、競合のXという商品に不満を感じた人が、何か
を期待してわが社の商品を購入しているのか？」といった
仮説がどれだけ立てられるか。その仮説を検証していく活
動がマーケティングリサーチです。
２．かといって仮説を限定しすぎてはいけない
自分達の認識している課題や仮説を限定しすぎるとそれだけ
検証した結果はYesかNoに絞られてきてしまいます。そうなる
と「ほー。やっぱりそうだったのか。」といった確認のために
時間を費やしたという結果になりかねません。調査をした結果、
自分達の思いもよらなかった新しい発見があること。それが一
番価値があることなのです。
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皆様に支えられて続けられているんだなぁとつくづく実感しております。
ありがとうございますｍ(__)ｍ